Eine Expertenanalyse der Vertriebskommunikation von Automobil, Hotellerie, Küchenherstellern und Versicherungen zeigt dringenden Handlungsbedarf für den deutschen Vertrieb.
Das Distribution Knowledge Center (DKC) der Agentur MOONDA* hat erstmalig fast 70 Händler-Webseiten aus vier Branchen unter die Lupe genommen. Untersucht wurden Angebote, bei denen die Markenunternehmen Ihren Vertriebspartnern eine Webpräsenz zentral zur Verfügung stellen. Die Analyse deckt starken Nachholbedarf bei Mobil Marketing und Social Web im Vertrieb auf. Selbst in der Automobilbranche, die sonst als Vorzeigemodell gilt, schneiden die Händler-Webseiten schlecht ab. Hinkt unser Vertrieb seiner Zeit hinterher?
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Die digitale Händlerkommunikation schöpft vor allem das Potential in Sachen Personalisierung, E-Commerce, Social Web und Mobile-Marketing nicht aus:
- 41% der Händler haben keine persönliche Vorstellung des Betriebs.
- Produkt- oder Merchandise-Online-Shops bieten nur 6,5% der Vertriebspartner an.
- Nur 10% haben einen eigenen Facebook Account, gerade 4% einen eigenen Twitter Account.
- 72,5% der Händler bieten immer noch keine Mobilversion an
Laut Studie haben „die untersuchten Websites fast gänzlich“ Nachholbedarf hinsichtlich der Nutzung von Social Media wie Facebook oder Twitter sowie bezüglich allgemeinen Social Web Anwendungen wie Foren, Blogs oder Podcasts. Es scheint, als habe der deutsche Vertrieb seinen Endkunden aus dem Sichtfeld verloren. Dieser nutzt in zunehmendem Maß Smartphones und das Social Web zur Informationsbeschaffung kurz vor einem Kauf. Gelingt es dem Händler nicht, den Kunden im Netz für sich zu gewinnen, so steige die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich gegen einen Besuch am Point of Sale entscheidet.
Des Weiteren deckt die Studie auf, dass der E-Commerce allgemein zwar von den Händlern beherrscht wird, aber die Möglichkeiten der Personalisierung von Websites fast kaum genutzt werden. In einer Zeit in der objektive Auswahlkriterien immer mehr durch subjektive Elemente ergänzt werden, kann dies ausschlaggebend sein. Ein positiver Eindruck des Unternehmens und seiner Mitarbeiter im Internet, kann kaufbestimmend werden und sollte daher nicht vernachlässigt werden.
Marken wissen schon lange das Internet als Erfolgsfaktor für ihr Unternehmen zu nutzen. Heute muss diese Kenntnis auch ins Vertriebsnetz transportiert werden. Denn eine Marke ist nur so stark, wie ihre Händler überzeugend sind. Dadurch wird die Händler-Website zum Erfolgsfaktor. Ein Erfolgsfaktor, der noch viel Potential bereit hält.
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* Die Agentur MOONDA ist Herausgeber des Blogs Vertriebspartner Report.
