90 % der Verbraucher informieren sich über das Internet bevor sie einen Kauf tätigen (BIA/Kelsey und Constat). Dabei gehen 70% der im Internet durchgeführten Suchanfragen auf lokale Informationen zurück oder haben lokalen Bezug.
In 2012 werden Multi-Channel-Strategien weiter an Bedeutung gewinnen. Denn für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement ist es von entscheidender Bedeutung innerhalb der Vertriebsstruktur eine Kommunikationsstrategie umzusetzen, die sowohl die Verkaufsstellen direkt vor Ort (Vertriebspartner, (Vertrags-)Händler, POS, Franchise-Partner, etc.) als auch die digitalen Kontaktmöglichkeiten des Kunden mit der Marke (Internetseite, soziale Netzwerke, mobile Apps, …) berücksichtigt.
Ausschlaggebend ist, den Kontakt zum Verbraucher während des gesamten Kaufprozesses zu halten, denn der Übergang zwischen den verschiedenen Kanälen kann zu einer ungewollten Unterbrechung führen. Daher muss der vor allem darauf Wert gelegt werden, den Übergang für den Kunden so angenehm wie möglich zu gestalten. Informieren Sie sich hier über die neuesten digitalen Trends für Ihren Vertrieb, um auch 2012 einen Schritt voraus zu sein.
Trends für Ihr Vertriebsmanagement 2012
1) Neues Kräfteverhältnis: Lokale Vertriebspartner-Webseiten ziehen mit Marken-Website gleich
Immer mehr Marken nehmen die Kommunikation ihres Vertriebsnetzes selbst in die Hand, indem sie ihre Vertriebspartner und Händler mit Webseiten ausstattet, bei der zuvor definierte Inhalte über eine Plattform zentral gesteuert werden können. Ein solches System ermöglicht es einer Marke, einheitliche Informationen zu veröffentlichen und das Corporate Image zu stärken. Das ist gerade in einer Zeit, in der Konsumenten unaufhörlich mit Informationen und Werbebotschaften konfrontiert sind, von großer Bedeutung. Je einheitlicher sich die Marke präsentiert, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit das Marken-Image nachhaltig im Gedächtnis des Kunden zu etablieren. Eine zentrale Steuerung der digitalen Kommunikation des Händlernetzes ermöglicht es systematisch (über lokale Kommunikationskanäle) ein markenkonformes Image aufzubauen und zu pflegen.
John Deere hat für seine Vertriebspartner eine innovative Plattform eingerichtet, die einheitliche Informationen systematisch in das Vertriebsnetz einpflegt. Die Seiten sind auch in mobiler Version verfügbar, sodass der Verbraucher jederzeit Zugang hat. (http://carlpostertz.jd-partner.de/, http://jphaag.concession-jd.com/)
2) Mobile Apps bringen den Kunden zum Vertriebspartner
Im indirekten Vertrieb finden mobile Apps steigenden Anklang. Um den Kunden immer auf dem neuesten Stand zu halten und den Kontakt langfristig aufrecht zu halten, kann auf Apps zurückgegriffen werden. Da diese automatisch wissen, in welcher Umgebung sich der Nutzer befindet, können lokale Informationen einfach verbreitet werden. Dem lokalen Vertriebspartner steht somit ein weiterer Kontaktweg zum Kunden zur Verfügung. Überall schnell erreichbar, erwartet der Verbraucher gewünschte Informationen etwa zu Händlerstandorten der Marke über das mobile Internet problemlos abrufen zu können. So kann der Kunde direkt unterwegs abgeholt werden. Mobile Apps werden in 2012 Standard für eine moderne Marke, denn sie haben das Potential den Übergang zwischen den verschiedenen Kontaktpunkten zu vereinfachen.
Die App TripCast der Marke JEEP, ermöglicht JEEP-Besitzern sich untereinander über ihre Lieblingsfahrstrecken auszutauschen. Die Marke selbst gibt zudem Auskunft über empfohlene Fahrstrecken – nach Themen sortiert. Selbstverständlich sind auch die Verkaufsstellen von JEEP über die App abrufbar.
3) Ungebremster Vormarsch interaktiver Installationen am POS
Ein weiterer Trend im Vertriebsmanagement ist die Zunahme interaktiver Installationen in den lokalen POS oder bei Messen. Dadurch kann virtueller Kontakt der Kunden bzw. Besucher zu den Produkten hergestellt werden. Dieses ist besonders wichtig, wenn nicht alle Produkt-Ausführungen oder Anwendungen im lokalen Showroom gezeigt werden können. Interaktive Installationen sind aber auch die Antwort auf die gesteigerten Erwartungen der Verbraucher. Da sie über die Darstellungsmöglichkeiten von Produkten im Print weit hinausreichen, sind sie für Marken mit indirektem Vertrieb besonders interessant. Schließlich ermöglichen sie dem Kunden über die Verkaufsstelle des Vertriebspartners auf anschauliche Weise Zugang zu den Produkten der Marke. Eine eindrucksvolle interaktive Installation, wie beispielsweise ein innovativer Produktkatalog, hat Einfluss auf das Image der Marke beim Endkunden. Spiegelt die interaktive Installation ein hohes Qualitätsniveau wieder, so bleibt bei dem Kunden unbewusst ein positiver Eindruck der Marke haften.
http://direct.tesco.com/p/inc/specials/ar
TESCO, die englische Großhandelskette, nutzt Augmented Reality (AR) Installationen: So kann der Verbraucher beispielsweise virtuell mit Produkten hantieren, die er über einen Printkatalog einsehen kann. Dank interaktiver AR-Terminals am POS kann man selbst Produkte visualisieren, die nicht am Verkaufsort vorhanden sind.
4) Der iPad wird am POS zum Killer-Support in der Verkaufsunterstützung
Aber nur, wenn er richtig eingesetzt wird…
Mobile Apps werden immer mehr am POS direkt genutzt werden. Als Unterstützung für die Händler und Vertriebspartner beim Verkauf und bei der Beratung. Das iPad mit seinem Touch-Screen, bietet sich als moderner Kommunikationssupport am POS an, um dem Kunden Produkte besser vorzuführen. Neuartige Darstellungsformen erweitern die Möglichkeiten des Verkäufers ein Produkt anschaulich und kundengerecht zu präsentieren. Im Gegensatz zu einem bloßen Printkatalog, können über den iPad neben Fotos, auch Videos oder innovative Web-Applikationen gezeigt werden. Dadurch erweitert sich das Handlungsspektrum des Verkäufers, in Echtzeit kann er Produktinformationen für Kunden abrufen und diesen ausführlicher denn je beraten.
Zudem kann durch die Verwendung von iPads in den POS der Händler vor Ort, die Marke und der Vertriebspartner von den Attributen, die der Verbraucher dem iPad als Produkt der Marke Apple automatisch zuordnet, zusätzlich profitieren. Denn generell, wird das iPad mit den Adjektiven „modern“ und „innovativ“ assoziiert. Dabei jedoch darauf geachtet werden, dass die Verwendung des iPads dem Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet. Werden beispielsweise für ein Produkt, das nicht im Laden vorhanden ist, 3D Ansichten aus unterschiedlichen Blickwinkeln angeboten, weiß der Kunde die neue Produktdarstellung mit iPad durchaus zu schätzen. Denn gegenüber einem einfachen Printsupport bietet diese neue Darstellungsform einen tatsächlichen Vorteil.
http://awardsentry.info/jeanswest
In den Läden von Jeans West (auf Jeans spezialisiertes, australisches Unternehmen mit indirekter Vertriebsstruktur) wurden iPad Anwendungen genutzt, um die neue Kollektion vorzustellen und dem Kunden bei seiner Wahl zur Seite zu stehen. Die iPad Anwendungen führen die Kunden bei Schnitt- und Stylefragen durch das Sortiment und erleichtern so die Arbeit der Verkäufer. Je nach Körperform veranschaulicht die Anwendung, wie die Jeans getragen aussieht oder welche anderen Schnitte oder Styles zu dem Kunden passen könnten. Darüber hinaus können aktuelle Werbeangebote oder Informationen zu dem jeweiligen Laden, wo die Jeans auf Lager ist, eingesehen werden.
Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass 2012 die digitalen Medien immer stärker in den klassischen Vertriebskanal Einzug finden werden. Um auch dieses Jahr markengerecht und effizient zu verkaufen, sollten Sie sich diese Entwicklung so schnell wie möglich zunutze machen!
