Um heute Kunden zu gewinnen, müssen Unternehmen die Nutzer dort ansprechen, wo sie sind. Im immer komplexeren Kommunikationsnetz ist es wichtig, den richtigen Medien- und Kanäle-Mix für die anvisierte Zielgruppe zu wählen, um die Möglichkeiten des Handelsmarketing optimal zu nutzen.

Verbraucher informieren sich heute über mehrere Medien und Kanäle gleichzeitig. Es gibt kein dominierendes Leitmedium mehr. Diese Entwicklung hat sich auch im Handelsmarketing niedergeschlagen. Der Käufer informiert sich zum Beispiel im Internet über ein Produkt und vergleicht es auf verschiedenen Seiten, liest die Verbrauchermeinungen auf Blogs und in Foren, anschließend kauft er das Produkt entweder online oder im Geschäft. Ist er unzufrieden, wird er dies in sozialen Netzwerken, Blogs oder Foren posten. Ist er zufrieden, wird er vielleicht Follower der Marke auf Twitter oder Fan in Facebook. Dem Multichannel-Kunden ist der Dialog sehr wichtig und für eine Marke ist nichts besser als Werbung, die vom Kunden selbst kommt, wenn dieser sich positiv im Internet über ein Produkt bzw. eine Marke äußert. Deshalb muss das Vertriebsmanagement im indirekten Vertrieb viel Wert auf ihr Handelsmarketing legen. Denn bei diesem Vertriebsweg gewinnt die Marke über ihre Händler an Glaubwürdigkeit. Vor allem Multichannel-Konsumenten sind Wiederholungskäufer. Mit gut durchdachten und ausgearbeiteten Crossmedia-Strategien, kann gezielt auf diese Zielgruppe eingegangen werden. 2011 geht das Handelsmarketing also ganz crossmedial weiter!