Punkten durch Kompetenz: IT-Reseller im Kampf gegen reine Onlinehändler

IT-Reseller kämpfen gegen Internethändler, die ihre Marge direkt an den Endkunden weitergeben, weil sie weder Ladenlokal noch AfterSales finanzieren. Kundenfang mit Dumpingpreisen, allerdings oft ohne Kundenservice - hier liegen die Chancen des IT-Handels, sich neu zu positionieren. Beispiel Canon, Cisco, LG, Lampertz, OKI: wie Marken ihre Händler unterstützen, zeigt VP-Report. 

Beratung als Chance – das geht allerdings nur, wenn die ITK-Hersteller den qualifizierten Fachhandel in seiner Arbeit unterstützen… im Interesse des eigenen Markenimages beim Endkunden.

IT soll Geld sparen
Wer heute neue IT-Technologien einkauft, verfolgt meist ein Ziel: sein Unternehmen durch den Einsatz von Informationstechnologie effizienter zu gestalten und längerfristig Geld einzusparen.
Während Hardware bei reinen Internethändlern teilweise günstiger eingekauft wird als beim Reseller des Vertrauens, kann dieser nun vor allem durch eins punkten – seine Kompetenz bei der Installation der Hard- und Software.

Leicht zu erklären: neue Features
Ständig neue Kenntnisse zu Hard- und Software am schnellebigen IT-Markt zu erwerben, das sind die Händler der IT-Branche längst gewohnt. Und in diesem Sinne sollte es den guten Resellern auch nicht schwerfallen, einem Kunden beispielsweise zu erklären, wie sich ein Voice-over-IP Telefonat direkt aus der Powerpoint-Präsentation heraus starten lässt oder die Business Intelligence Funktionen in Excel nutzen lassen.

Vom Stellschrauber zum Unternehmensberater
Wenn allerdings Business-Software an Unternehmensprozesse angepasst wird, beginnen Unternehmen bei dieser Gelegenheit auch, interne Prozesse zu optimieren – der IT-Händler hat so inzwischen die Kenntnisse eines Unternehmensberaters zu stemmen.
Insbesondere bei ERP- und CRM-Projekten muss an immer mehr Stellschrauben justiert werden, um möglichst viel aus dem System heraus zu holen. Selbst für so bezeichnete „Standardsoftware“ steigt der Anpassungsbedarf in den Bereichen Customizing und Parametrisierung.

Mehr als Papp-Aufsteller benötigt: ITK-Hersteller sind gefragt
Damit sich IT-Reseller vom Kerngeschäft Hard- und Softwareverkauf als Berater spezialisieren, brauchen sie allerdings auch Unterstützung der Firmen, deren Produkte sie vermarkten. Denn selbst wenn sich IT-Händler vermehrt als Berater positionieren, sind sie doch vor allem eins: Verkäufer, die den höchstmöglichen Absatz anstreben.

Online-Plattform für Händler
Die ITK-Hersteller tun deshalb gut daran, ihre Händler mit Plattformen zu unterstützen, die aktueller Produktkatalog, Schulungszentrum und eventuell Ersatzteil-Bestellsystem zugleich sind.
Canon etwa hat sein Händler-Informations-System seit 2001 aufgestellt, ursprünglich vor allem mit Infos, Downloads von Broschüren, Logos und Anzeigenvorlagen für die Gestaltung eigener Publikationen. Das LG Partnerportal setzt ebenfalls auf POS-Unterstützung per Internet und integriert ein Prämienpunkte-System. Der Komplettanbieter für Rechenzentren Lampertz hat seit März 2008 vertriebliche und werbliche Unterlagen für das laufende Geschäft auf ein Partnerportal gelegt. Und der Druckerhersteller OKI hat seinem Partnerportal Passion & Performance noch im Dezember 2009 einen neuen Look verpasst. In Kürze sollen zudem die Suchfunktion und die Fotogalerie überarbeitet, ein Forum für den Austausch der Fachhändler untereinander eingerichtet sowie eine FTP-Server-Anbindung für Servicetechniker geschaffen werden.

Die Online-Portale neuester Generation ermöglichen es dazu, mit Videos und Schritt-für-Schritt-Anleitungen den IT-Handel zu schulen. So sparen die Reseller Zeit beim Lernen neuer Technologien. Cisco setzt beispielsweise in seinem Partnerprogramm solcherart Webschulungen ein.
Bestenfalls stellen sie auch den Direktkontakt zu einem Ansprechpartner beim Hersteller her, wenn der Händler beim Kunden vor Ort weitere Auskünfte benötigt.

Ausbaufähig: Hersteller-Online-Shops und lokale Web-Unterstützung
Neben Zeitersparnis durch POS-Materialien und Werbung via Internet, Schulungen und Online-Bestellsystemen gibt es weitere Möglichkeiten, den Händler in seiner neuen Verkaufs- und Beratungsfunktion zu unterstützen: etwa, indem sie dem klassischen IT-Channel leistungsstarke und qualitative Onlineshops zur Verfügung stellen – inklusive der jeweils aktuellen Fotos, Videos und Datenblätter. Oder auch, indem der Hersteller dem Händler seiner Produktpalette entsprechend den aktuellen Produktkatalog auf die Webseite spielt, sodass sich Endkunden direkt auf der Webseite ihres Resellers vor Ort mit den neuesten Produkten vertraut machen.
Über diese Maßnahmen sichert sich der Hersteller einen CI-konformen und jederzeit aktuellen Markenauftritt im Netz seiner seriösen Handelspartner. Das stärkt das Markenimage und die Glaubwürdigkeit des einzelnen Resellers – und schafft so den entscheidenen Unterschied zu reinen Dumping-Online-Shops.