Die Vergütungsansätze im Vertrieb sind nicht wirkungsvoll, finden 41 Prozent der Unternehmen in Europa. Das ergab die aktuelle Studie „European Sales Compensation Survey“ der Personalmanagement-Beratung Hewitt Associates, zu der 138 Unternehmen aus 20 verschiedenen Branchen in 15 Ländern* Europas befragt wurden. Trotzdem hat nur jede dritte Firma daraufhin das eigene Vergütungssystem verändert…
Quelle: Hewitt Sales Compensation Survey
Firmen ziehen keine Konsequenzen
Diese Änderungen wurden in der ersten Hälfte des vergangenen Jahres vorgenommen – und viele sind unsicher, ob das neue System den eigenen Geschäftserfolg positiv beeinflussen wird.
„Obwohl die Unternehmen eine Unzufriedenheit mit ihren Vergütungssystemen im Vertrieb signalisieren, ziehen sie keine Konsequenzen”, sagt Thomas Aleweld, Vergütungsexperte bei Hewitt Associates.
„Die Studie offenbart, dass die Mehrheit der Unternehmen lieber ihre Vertriebsziele der allgemeinen Wirtschaftslage anpasst als grundsätzliche Veränderungen vorzunehmen. Viele Unternehmen haben sich zunächst für die abwartende Haltung entschieden und einschneidende Veränderungen vermieden.”
Wie effizient sind Änderungen am Vergütungssystem? Quelle: Hewitt Sales Compensation Survey
Mehr langfristige Vergütungsanreize
Die Verbreitung von sogenannten Long-Term-Incentives (langfristige Vergütungsanreize) hat überraschend zugenommen. 41 Prozent der befragten Unternehmen wollen damit Spitzenkräfte im Unternehmen halten. Zusätzliche kurzfristige Leistungsanreize geben wenige Firmen: „Wir haben ein deutlich höheres Engagement auf Unternehmerseite erwartet, um auch in diesen schwierigen Zeiten zum einen Mitarbeiter zu herausragenden Leistungen zu motivieren und zum anderen Leistungsträger überdurchschnittlich entlohnen zu können“, sagt Thomas Aleweld.
Vertriebsergebnis des Vorjahres wichtigstes Ziel
Die Ziele der Vertriebler beruhen in erster Linie auf drei Erfolgskriterien:
1. Das Vertriebsergebnis des Vorjahres (29 Prozent),
2. die Ausschöpfung des Marktpotentials (23 Prozent),
3. die historische Vertriebsergebnisentwicklung nennen 17 Prozent der befragten Unternehmen.
Wichtigstes Erfolgskriterium: Ertrag
70 Prozent der Unternehmen bemessen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters an Hand der erzielten Erträge, 52 Prozent nutzen den Parameter Umsatz und 48 Prozent die Marge. 23 Prozent leiten den Vertriebserfolg aus der Kundenzufriedenheit ab.
* An der Studie beteiligten sich Unternehmen aus der Schweiz, aus Schweden, England, Frankreich, Polen, Deutschland, Belgien, der Tschechei, Holland, Dänemark, Finnland, Italien, Norwegen, der Türkei und Spanien.
