Partnerportale von Lexmark, HP, OKI und Epson
Die Druckerbranche betreibt mit ihren Partnerprogrammen aktiv Vertriebsmarketing. Was ihr Partnerangebot Mutterkonzern, Channel und dem Endkunden bringt, zeigen HP, Epson, Lexmark und Oki. Wie unterschiedlich die vier Anbieter von Drucklösungen ihre Konzepte umsetzen – und mit welchem Erfolg, hat Vertriebspartner-Report untersucht.
1. Wer kann Partner werden?
Das kommt im Allgemeinen auf die Ambitionen des Händlers an: geht es um Zugang zu exklusiven Firmenschulungen und Marketingunterstützung? Oder ist der Händler auch bereit, sich für ein bestimmtes Umsatzziel zu verpflichten? In Reaktion darauf bieten HP, Epson, Lexmark und Oki mehrstufige Partnermodelle an.
HP setzt auf ein zweistufiges Modell, ebenso wie Lexmarks Lexrace und Value Print. Epson bietet ein Dreistufensystem, und Oki Partner teilen sich ein in vier Partnerkategorien:
Tabelle 1: Stufenmodelle. Für Großansicht auf Bild klicken
2. Wie erfolgreich ist das Partnerprogramm bislang?
Auch, wenn HP seit dreißig Jahren im Channel aktiv ist: Die HP Partnerprogramme bestehen seit 2005, das Programm Gold seit November 2008. In vier Jahren haben sich bereits 800 Fachhändler für ein Partnerprogramm entschieden.
Epson ist seit Juni 2000 mit einem offiziellen Partnerprogramm am Start und hat seitdem 700 engere, das heißt mit einem Umsatzziel verbundene Partnerschaften, abgeschlossen. Da jeder interessierte IT-Händler auch ohne Umsatzverpflichtung on top Partner sein darf, gibt es hier 4.500 Teilnehmer.
Oki konnte seit Beginn seiner Partnerprogramme im April 2007 die Zahl offizieller Oki-Partner von 1.100 auf 1.800 erhöhen. Zu der Anzahl an Lexrace und ValuePrint Handelspartnern bzw. Fachhändlern liegen Vertriebspartner-Report zum Zeitpunkt der Veröffentlichung keine Angaben vor.
Tabelle 2: Welches Partnerprogramm? Wieviele Partner? Für Großansicht auf Bild klicken
3. Was bekommen Programm-Partner an Services im IT-Bereich geboten?
Längst erstrecken sich die angebotenen Marketing-Tools nicht mehr nur auf die Bereitstellung von POS- und anderen Werbemitteln. Zu Co-Marketing-Programmen, die Ansprechpartner zur Verfügung stellen, um Partner bei der Erstellung von Businessplänen und der Finanzierung von Marketing- und Vertriebsinvestitionen zu unterstützen, gesellen sich umfangreiche IT-Dienstleistungen.
Und auch wenn in der Regel ein spezielles leistungsabhängiges Vergütungssystem und Partnerschulungen samt Zertifizierungs-Prüfungen bestehen bleiben, ist der Einsatz von IT-Services in all diesen Bereichen auf dem Vormarsch. Selbst der Zugang zu Demo-Geräten erfolgt inzwischen teilweise interaktiv:
Tabelle 3: Online-Portale und weitere IT-Services. Für Großansicht auf Bild klicken
4. Was bringen Partnerprogramme unterm Strich auch anderen Branchen?
Die Antworten der Anbieter sind eindeutig und durchweg positiv: HP etwa stellt mit seinen Programmen sicher, dass die Kunden bei den Partnern eine ideale Kombination aus Fachwissen, Kundennähe und individuellen Lösungen erhalten. Garant hierfür ist insbesondere der Bereich Partner Learning mit allen Ressourcen für Weiterbildung und Zertifizierung. Zusätzlich gewährleistet das bei HP hinterlegte Unternehmensprofil des Partners, dass HP stets über aktuelle Firmen- und Marketingdaten verfügt und so den HP Preferred Partnern maßgeschneiderte Leistungen und Zertifizierungen anbieten kann. „Damit erreichen HP und seine zertifizierten Fachhändler gemeinsam das Ziel des Programms, nämlich den Umsatz zu steigen“, spricht Anja Strunz, HP Ansprechpartnerin für Kommunikation, Klartext.
Auch Epson betont die Bedeutung der Fachhandels-Qualifikation: „Hoch qualifizierte Händler, die kompetent beraten, sind wiederum ein Garant für eine hohe Kundenzufriedenheit und eine langfristige Kundenbindung“, betont Paul Schmidt, Vertriebsdirektor der Epson Deutschland GmbH.
Und Oki sieht den Vorteil seines Programms im sehr guten Partnerkontakt mit vereinfachter Kommunikation und einer zielgerichteten Kundenansprache. Besonders die umfangreichen IT-Leistungen dieses Drucker-Anbieters tragen dazu bei – auch durch exaktes Tracking der relevanten Aktivitäten im Portal mit erleichterter Erfolgsmessung von Marketing-Aktivitäten, Forecasts und Business-Analysen. Am Ende der Vertriebskette steht selbstverständlich auch bei Oki die erleichterte Endkundenansprache.
5. Fazit: “Weiterführen und weiter optimieren”
Fazit von Michael Wilmes, Oki PR Manager Central Europe: „Wir sind sehr zufrieden mit unserem Partner-Programm – aber immer bemüht, Passion&Performance weiter zu optimieren.“
Auch HP gibt sich positiv: „Wir sind mit unserem Partner-Programm sehr zufrieden” , so Anja Strunz. In der aktuellen Channel-Champion Studie (November 2008) hat HP sehr gut abgeschnitten – Platz 1 (Channel Champion) in der Kategorie Drucker, Platz 2 („Preferred Vendor“) in den Kategorien PCs, Server und Storage. “Dennoch passen wir unser Partner-Programm neuen Bedingungen und Bedürfnissen an“, unterstreicht Anja Strunz die Ambitionen von HP gegenüber Vertriebspartner-Report.
Lexmarks Lexrace läuft ebenso erfolgreich: Im Rahmen einer Befragung der IT-Fachhandelszeitschrift “Computer Reseller News” beurteilten Teilnehmer unter anderem den Nutzen im täglichen Geschäft und die Unterstützung durch die Mitarbeiter des Herstellers. Lexmark ist mit seinem Partner-Programm “Lexrace” zum siebten Mal in Folge Testsieger.
Gleiches Credo bei Epson: nach fast neun Jahren sei das Partnerprogramm bis ins Detail ausgefeilt und laufe zur Zufriedenheit von Epson und seinen Fachhandelspartnern. Weitere Investitionen sind dennoch geplant. Paul Schmidt, Epson Vertriebsdirektor: „Da wir stets daran arbeiten, den Fachhandel noch aktiver zu unterstützen, werden wir Epson on top auch weiter ausbauen.“ Dazu nutzt der Druckerhersteller auch das Channel-Feedback. „Hier kommt unser Händlerbeirat zum Zuge: Wir entwickeln Programme vom Markt für den Markt.“
Zu den Partner-Portalen:
Lexmark
HP
OKI
Epson
Wichtigste Keywords für diesen Artkel: Partnerprogramm, Hewlett Packard, Lexmark
