agens Consulting Studie
Die agens Consulting GmbH, Beratungs- und IT-Haus mit Fokus auf Finanzwirtschaft, hat von Mai bis September 2008 eine schriftliche Befragung unter den Führungskräften der 90 größten deutschen Versicherungsunternehmen zum Thema IT-Vertriebsunterstützung durchgeführt – mit einem Rücklauf von 25%. Die Ergebnisse sind bei agens abrufbar. Vertriebspartner-Report hat die wesentlichen Antworten zusammengefasst:
Lösungen für Multikanal-Strategie benötigt
Die befragten Unternehmen arbeiten fast ausschließlich mit mehreren Vertriebswegen (Multikanal-Strategie), die vom selbstständigen Handelsvertreter zum Makler und Mehrfachagenten reichen.
Beide dominanten Vertriebskanäle werden die Vertriebstechnik nach Einschätzung der Unternehmen in Zukunft viel stärker mobil einsetzen. Die Online-Bereitstellung von Informationen und Funktionen ist also ein Muss.
Ziel: ein integriertes System für alle
Strategisches Ziel ist es für die Unternehmen, sowohl für Innen- als auch Außendienst nur noch ein integriertes System einzusetzen – jederzeit und von überall zugänglich, mit zentraler Datenhaltung und allen notwendigen Informationen und Funktionen.
Im Fokus der IT-Vertriebsunterstützung steht vor allem eine höhere Anwenderfreundlichkeit und ein besser unterstützter Verkaufsprozess – neben der Kostenoptimierung. Dafür sind die befragten Unternehmen gewillt, entsprechende Budgets bereitzustellen.
Vertrieb: Vom reinen Verkäufer zum profitablen Unternehmer
Diese Bereitschaft zur Investition zeigt sich trotz der bereits gut ausgebauten Unterstützung der Vertriebssteuerung in den Versicherungsunternehmen. Um den Vertrieb vom “reinen Verkäufer” zum “profitable Unternehmer” werden zu lassen, bedarf es etwa der besseren und automatischen Akquise- und Anlassgenerierung mit wenig manuellem Aufwand sowie der Bereitstellung von soziodemographischen Daten über die jeweiligen Vertriebsgebiete mitsamt Kundenpotenzial und Zielgruppen.
Für den Kundenservice vor Ort sollte eine einheitliche und jederzeit verfügbare Datenbasis für den innen- und Außendienst geschaffen werden, etwa zu Beschwerden, Vorgängen und Kundenpotenzial – für eine umfassende Sicht auf den Kunden.
Digitale, multimediale Unterstützung in Echtzeit
Auch zur Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen bedarf es zunehmend aktueller und überall zugänglicher Daten – ein deutlicher Trend in Richtung “Echtzeit” sei festzustellen. Dies betrifft auch die gemeinsame interne Termin- und Kundenverwaltung.
Automatisch erstellte Versorgungsvorschläge vereinfachten und beschleunigten den Verkaufsprozess; ebenso die Einführung und Verwendung der “digitalen Signatur”.
Agens Consulting konstatiert zusätzlich: “Mit einer verbesserten Beratungsnavigation müssen die Vermittler in ‚geführten‘ Verkaufsgesprächen immer intensiver auch multimedial (z.B. Filmeinspielungen) unterstützt werden.“
Fazit: Online-Informationsportal
“Ausnahmslos alle der teilnehmenden Unternehmen, die ihre Vermittler mit aktuellen Informationen schnell und kostengünstig versorgen wollen, setzen technologisch als Lösung auf ein Online-Informationsportal”, resümiert die Studie. Marktpotenzial also für Agenturen, die diese Leistungen anbieten – und Denkanstoß für Branchen mit ähnlichen Vertriebswegen, ihre IT-Unterstützung zukunftsfest zu gestalten.
Wichtigste Keywords für diesen Artikel: Versicherungen, IT, Vertrieb
